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Como Vender para Grandes Empresas na Prática

Facilitadores

Isidoro Ciconet Filho
Doutorado em Administração pela Unisinos, Mestrado em Engenharia da Produção pela Universidade Federal do Rio Grande do Sul e MBA em Marketing pela FGV.
EXPERIÊNCIA PROFISSIONAL
30 anos nas funções de:
Gerente de Merchandising na Ford Brasil S.A;
Gerente de Marketing na Randon S.A e Racon – Consórcios.
Gestor Executivo no Fátima Educação (Faculdade e Escola Técnica);
Professor universitário de graduação e pós-graduação e Consultor em Gestão Empresarial, com ênfase em administração, especialmente nos seguintes temas: Planejamento Estratégico, Marketing, Endomarketing, CRM (Customer Relationship Management), Estratégia Mercadológica, Gestão da Inovação, Comportamento Organizacional, Liderança e Negociação.
Diretor da Esperienza Consultores Associados

Moacir Bortolotto
Graduado em Administração de Empresas pela Universidade de Caxias do Sul (RS). Especialização em Marketing e Vendas pela ULBRA, Gestão de Negócios pela Fundação Dom Cabral e pelo CENEX (Centro de Excelência Profissional).
EXPERIÊNCIA PROFISSIONAL
35 anos nas funções de:
Gerente Nacional de Vendas da Randon S/A Implementos e Participações, atuando principalmente nas seguintes atividades: Gestão de Equipes, Administração de Vendas, promoção de vendas, vendas diretas a clientes, vendas através de Canais de Vendas (Rede com mais de 60 Distribuidores/Concessionários), implementando metas de vendas com acompanhamento e controle. Mentor do Programa de Escola de Excelência Sucessores dos Distribuidores Randon, participação na construção do PEG RANDON (Programa de Excelência Randon, com base no PGQP - Programa Gaúcho da Qualidade e Produtividade). Diretor Proprietário da Rodare Representações Comerciais Ltda., representante Comercial da Randon S/A Implementos e Participações de 2009 a 2013. Diretor Comercial e Vice Presidente da ABRADIR (Associação Brasileira dos Distribuidores Randon) no biênio 2012 e 2013.

Objetivos

Capacitar os participantes sobre a base e os pilares da negociação. Modelo PIPA (Planejamento, Informação, Proposta e informação) da Esperienza. Proporcionar aos participantes as técnicas para o fechamento do Acordo. Proporcionar conhecimentos e dar subsídios para o vendedor sobre o "comportamento" das Grandes Empresas no processo de negociação. a. Estratégias de reuniões b. Informações necessárias para processo de venda. c. Como se preparar para reunião de negociação. d. Como deve ser o comportamento do vendedor antes, durante e após o processo de negociação. Proporcionar aos participantes o entendimento sobre as dificuldades para vender para as grandes empresas. Habilitar aos vendedores a superarem suas dificuldades na aproximação com as grandes empresas. Proporcionar aos participantes as técnicas necessárias de Como Vender para Grandes Empresas. Habilitar aos participantes a conhecerem as boas práticas de uma negociação. Mostrar aos participantes quais os tipos de comportamentos que compradores das grandes empresas esperam dos vendedores.

Programa

Dinâmica de grupo
Formação de equipe de negociação
O que é negociação B2B? Características e diferenciais
Quais são as bases e os pilares da negociação? Modelo PIPA (Planejamento, Informação, Proposta e informação) da Esperienza
A importância do planejamento para a negociação bem-sucedida.
A informação é tudo numa negociação.
Como formular uma boa proposta?
As técnicas para o fechamento do acordo.
Trabalho prático de negociação. Estudo de casos.
Rodada de negociação.
Quais são as ferramentas utilizadas pelo comprador para avaliar e definir parceiros de negócios?
Qual o comportamento ideal do vendedor na relação com o comprador?
Como conduzir o assunto reajuste de preços junto ao cliente?

Investimento

Associadas à CIC: R$ 381,00
Estudante - Requerimento de matrícula: R$ 438,00
Não Associadas à CIC: R$ 523,00

Formas de Pagamento

  • Nota fiscal em nome da empresa:
  • - À vista (dinheiro ou cartão)
  • - Cheque
  • - Faturado 15 dias:
  • - Faturado em 3 x - 30d, 60d e 90d
  • Nota fiscal em nome do participante:
  • - À vista (dinheiro ou cartão)
  • - Cheque
  • - Cartão de Crédito (3 vezes - 30d, 60d e 90d)

Valor da Apostila

Apostila digital para download: Gratuito
Ao efetuar a inscrição, o site disponibilizará uma chave para acesso ao download gratuito do arquivo da apostila, em formato PDF.

APOSTILA IMPRESSA
R$ 19,50

Estudantes devem enviar comprovante de matrícula para o e-mail cursos.vendas@cic-caxias.com.br ou apresentá-lo no primeiro dia de aula.

Apostila digital para download - gratuita
O site disponibilizará uma chave de acesso para download da apostila, em formato PDF.

Apostila impressa pela CIC - R$ 19,50
A apostila será entregue ao participante do curso no primeiro dia de aula.

CONDIÇÕES DE PAGAMENTO:
À vista: em dinheiro ou cartão de débito com 5% de desconto
Parcelado: 3x no cartão de crédito ou cheque (sob consulta)
Desconto especial a partir da segunda inscrição. Consulte-nos!

ASSOCIE-SE À CIC E USUFRUA JÁ SUAS VANTAGENS!

Incluso: coffee-break, estacionamento gratuito, salas equipadas, acesso à rede wireless e certificado digital mediante 75% de frequência.

Local do evento, informações e inscrições

Câmara de Indústria Comércio e Serviços de Caxias do Sul - CIC
Rua Ítalo Victor Bersani, 1134 - Bairro Jardim América | Caxias do Sul - RS
Fones cursos: (54) 3218.8058 / 3218.8038 / Fone geral: (54) 3218.8000 / Fax: (54) 3218.8073

Período:

Dias 9 e 10 de maio de 2017

Horário:

Das 18h30 às 22h30

Carga horária:

8 horas

A quem se destina:

Aos profissionais que negociam produtos e serviços com grandes empresas. Para pessoas precisam se especializar e desenvolver técnicas de negociação para obter resultados efetivos de vendas junto a empresas altamente profissionalizadas.